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□ 记者 张宇
“未来三年，途牛的境外目的地服务中心将增加至100家，2016年将增设15-20家海外目的地服务中心，为用户提供更全面的目的地服务和保障，助推途牛保持高速发展，进一步扩大市场份额。”在谈到企业的海外布局时，途牛CEO于敦德说。
产业链延伸的需要
“设立海外公司是途牛产业链布局的重要一环，是一定要做的事情。”途牛副总裁童卫表示。而这里的产业链更多的指的是途牛在直采业务上的布局。
“2016年，途牛将联合各大供应商，在继续专注打包休闲旅游产品的同时，全面布局资源直采。”童卫表示，“2016年，途牛希望整体的直接采购比例可以达到50%。”据悉，目前途牛在欧洲的直采比例已经达到40%，日本、韩国、泰国在内的东南亚国家直采比例同样增长明显。
“途牛的出境游直采产品目前主要分为两类，一是供应商没有覆盖到的目的地及市场上低价产品过多，无法满足游客品质游需求的目的地;二是对于我们熟悉的一些传统路线、热门路线进行大规模的宣传和投入，利用规模优势拿到优惠的价格，同时在目的地逐步站稳脚跟，例如马尔代夫、目前在操作的法意瑞等等。”童卫表示，对于自营业务来说，向上的目的地资源直采、向下针对客户的目的地产品和服务缺一不可。“如果我们从产业链的延伸角度考虑，直采产品业务持续增长，就会进入批发商市场，这时候途牛对掌控资源的需求会更大，所以境外目的地布局是我们绕不开的事情。”
童卫表示，途牛的海外服务中心主要承担三个功能，一是对目的地资源和产品的采购，包括酒店、门票、用车、当地游及其他碎片化的服务，配合当地服务供应商提供更全面，更超值的服务;二是途牛品牌在当地拓展;三是为到当地旅游的途牛客户提供更便捷的服务，如及时处理游客在当地发生的问题和投诉等。
逐步推进中的布局
2015年，途牛一直在持续大力拓展境外目的地服务与合作：2015年4月，途牛与法属留尼汪大区和以色列旅游局达成战略合作;2015年6月初，途牛首家境外目的地服务中心在马尔代夫正式运营;2015年8月初，途牛与北马经济走廊执行机构(NCIA)达成战略合作;2015年12月16日，途牛巴厘岛服务中心正式运营。2015年途牛香港子公司成立。
2016年，途牛在境外布局方面依然马不停蹄，截至目前，除已经成立的香港子公司之外，在曼谷、普吉、东京、首尔、新加坡等地类似机构均在积极筹备中。
“境外公司成立之前，需要调查当地的法律环境、投资环境、经济环境等。”童卫表示，在没有太多法律限制的境外目的地，途牛会采用全资的形式建立公司，在对境外资本有限制的地方，例如要求必须有当地人持股、必须当地人占大部分股份等，在这种情况下途牛会寻找其他灵活的设立模式，包括与跟我们战略一致的企业或个人合作。
谈到境外公司的设立标准及规模时童卫表示，主要是根据中国游客到访情况及途牛在当地的资源采购任务，“途牛首先会在中国游客到访的最热门目的地设立公司，其次根据到访人数及资源采购任务配备工作人员。例如，我们泰国公司人数会比较多，但是像巴厘岛，马尔代夫，相对来说采购任务不是很大的目的地人员就会相对较少。”
“海外公司经理一到两周需要回途牛总部培训、学习。”童卫表示，“我们希望的境外公司人员熟悉途牛的制度及企业理念。海外公司员工招聘到位之后，会到总部进行企业文化、服务流程、IT系统的培训。同时总部的运营人员也会到当地帮助他们熟悉系统。对于海外公司的装修，途牛也会有统一的品牌视觉方案。”
“2016年，我们的境外服务中心将增加15-20家，目前正在陆续筹备当中。”童卫告诉记者。
未来的多种可能
“自由行是未来的一个趋势，过去，旅行社更多的是在出发地做文章，对目的地资源并没有进行真正的组合，碎片化产品和服务也还远未跟上客户需求，自由行的便捷度和满意度仍有巨大提升空间。”童卫表示，途牛建立境外公司之后会对目的地资源及服务进行采购、整合，满足散客小团队旅行的需求，“为在目的地参团的游客，提供更加丰富的服务，例如推荐预订餐厅、当地游服务、租车，导游翻译，乃至租借旅行用具等等。”
“根据途牛的战略发展，未来我们也有可能成为一部分目的地服务的直接提供者，例如购买或租用车辆提供接送服务。”童卫表示，最终，当途牛的境外公司体系真正建立起来以后，可能会实现各公司之间的相互送团，比如说把法国人送到马尔代夫去度假。“针对境外布局，我们不否认任何一种可能性。”
“收购资产是不可避免的，途牛一直把自己定位成轻资产的企业，自营模式也还是会采用相对的轻资产模式。”童卫表示，能够租车的时候，肯定不会买车。“在企业并购方面，我们更希望买的是团队而不是模式。
童卫表示，“企业走出去，面临的最大障碍就是能否迅速地适应当地的经营环境，也就是所说的本土化。包括工作制度、绩效考核、人员管理、旅游合同、旅游服务标准、广告宣传都需要契合当地的法律法规。”
“特别是在没有资源，没有话语权的时候，就没有服务优势和价格优势。比如说在日本和韩国申请机场柜台，他们只给该国旅行社企业的前十名。”童卫表示，“此外针对当地企业对于市场竞争的担心，我们也会不停地进行宣传，向当地的企业传达这样一个观念：我们是想扩大池塘带来更多的鱼，而不是在原有的市场进行竞争。”