酒店不能依赖互联网揽客源

　　前不久，阿里未来酒店与携程分别与大型酒店集团进行合作，通过介入酒店后台系统从而招揽更多酒店客源。实际上，OTA与酒店直销在关系上既相互补充又相互矛盾，在当下OTA逐渐强势之时，采取何种经营手段才能有效保证酒店直销利润?北京万世名流酒店总经理刘毅建言，酒店可以通过优惠直销服务，将互联网平台上一些本来不是酒店的客源转化成酒店忠实用户。

　　北京商报：现有一些大型酒店集团与阿里未来酒店、携程等互联网企业进行合作，也会一起开发后台，在酒店后台运营方面，咱们酒店是否会开放更多的权限给这些OTA?

　　刘毅：互联网的这个渠道是存在的。很多消费者依赖于互联网，那么一些依助于互联网的产业就应运而生，在酒店领域就是酒店预订系统和酒店的预订平台。

　　北京商报：酒店和OTA进行合作的同时，会开放多少房间给OTA?会不会冲击酒店的直销?

　　刘毅：我们不会完全与OTA合作，我们只是经营上的一些合作，不可能全方位合作。我们每年放到OTA等旅游平台的客房数量在我们的客房总数中的占比约为20%。我觉得现在互联网技术还不能够完全替代直销的这些销售形式。比如说会议，互联网是替代不了的，有很多东西需要面谈，一些交易不是在网上确定一个价格，而是需要进行谈判，所以说互联网目前的这些技术只能是替代酒店做一个推广，让更多的人去认识这个酒店，通过网上的评价来选择我们的酒店。

　　北京商报：酒店方与OTA之间一直存在博弈，比如说通过补贴等给予用户更为优惠的价格，由此也造成一些酒店的客流转向OTA，对此您如何看?这种情况你们会怎么应对?

　　刘毅：我们对互联网的使用和依托是有限的，互联网对我们的权限也是有限的。它们服务于众多的酒店，所以我们未来还是需要建设我们自己的营销体系，同时我们要培养更多属于我们的忠实客户，让这些忠实客户对我们的酒店有一个倾向性的选择。

　　比如通过网络平台选择我们的酒店或者说通过网络图片的介绍和网评来选择我们酒店，那么需要把这些网络用户转化成我们的忠实客户和长住客人才是我们需要下功夫做的，对此，我们已经采取措施，比如我们会做一些回头客的奖励计划，我们会做忠实客户的培养计划以及推出酒店粉丝优惠政策等。

　　让网络成为我们的一个推广平台，通过网络的推广平台去发展属于我们酒店的一些忠实客户，我觉得这才是最重要的。我们能给客户的是优惠的直销价格。另外，其实能够被OTA“截流”的酒店是纯客房酒店，或者说以客房为主的，只提供有限服务，比如说像如家、宜必思等。此外，我们还提供优质的餐饮服务。

　　北京商报：据说万世名流酒店开始做国家养生药膳研发基地，这是基于什么考虑?

　　刘毅：万世名流酒店和中国药膳协会合作，主打养生菜。这主要是针对散客，现在的客人也越来越注重养生理念，抓住这一理念，挖掘酒店会议、团客之外的利润。同时，药膳对食材、人员、烹饪都有较高的要求，成熟之后对餐饮人均价格也有一个提升。

　　北京商报：近年来高端酒店也受到一些冲击，市场并不景气，很多高端酒店餐饮等都在转型大众化，您对于高端酒店市场如何看待?

　　刘毅：高端消费近年来固然受到一些冲击和影响，但不能说没有高端需求。高规格的接待、高规格的会议、高规格的活动依然是存在的。对于酒店来说，对应高规格的需求就需要有高规格的服务和接待，比如说搞一个上亿元的合作，这些是根据消费需求来决定高端服务还是中端服务，而不是用中端服务去应对高端消费。只搞形式上的高端肯定无法立足，最终还要落到服务品质上。

　　记者 关子辰 白帆

　　记者手记

　　万世名流酒店是百年酒店品牌德国施泰根博阁酒店及度假管理集团在北京开设的第一家高端酒店，位于国内首家、世界最大的奥迪天地园区，从这一酒店定位来说，万世名流酒店的确可以不过度依赖OTA，而是通过自身的服务构建自己的用户架构。

　　然而，对OTA十分依赖的酒店仍有不少，而依赖有副作用，OTA“截流”成为酒店难以忍受的事情，由此也导致酒店与OTA的博弈一直持续，去年还发生了华住酒店断供携程、去哪儿网、艺龙的事件。而这一博弈的背后，实际上给业者提出一个问题，酒店究竟应该在多大程度上利用OTA等互联网平台。然而，与OTA博弈中各方话语权的强弱与酒店的实力密切相关，高端酒店往往对OTA的依赖较小，因此也没有过多的博弈，而中端酒店在与OTA博弈中的话语权相对较弱，中低端酒店甚之。

　　正如刘毅所说，能够被OTA“截流”的酒店主要是纯客房酒店，或者说以客房为主、只提供有限服务的酒店，比如说如家、宜必思等经济型酒店。

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